Actividades: previsión de demanda
2.5 Actividades: previsión de demanda
Este apartado de actividades prácticas permite consolidar los conocimientos sobre clasificación de demandas, métodos de previsión, planificación de ventas y análisis de costes tratados en los apartados anteriores del módulo. A través de casos realistas y ejercicios estructurados, desarrollarás la capacidad de identificar tipos de demanda, aplicar métodos de previsión apropiados, y traducir previsiones en decisiones operacionales concretas. Las actividades están diseñadas en progresión de dificultad: comenzando con análisis simple de datos históricos, avanzando hacia escenarios más complejos que integran múltiples elementos de previsión y requieren toma de decisiones bajo incertidumbre.
Actividad 1: Clasificación de demandas en contextos empresariales reales
Analiza los siguientes casos de empresas y para cada una: (1) identifica si la demanda es dependiente o independiente, (2) clasifica como determinística o probabilística, (3) caracteriza los patrones temporales (estacional, cíclica, tendencial), y (4) sugiere qué método de previsión sería más apropiado.
Caso 1A: Fabricante de bicicletas con contrato anual de 5.000 unidades mensuales confirmado con distribuidor mayorista. Además, vende 2.000 unidades mensuales promedio a tiendas minoristas, con variabilidad importante y patrón estacional marcado (picos en primavera). Necesita también prever demanda de repuestos: manillares, ruedas, pedales, cuyas necesidades dependen directamente de la producción de bicicletas.
Caso 1B: Empresa de catering para eventos corporativos. Recibe cada mes encargos confirmados de banquetes y comidas (demanda determinística a corto plazo). Pero planificación de capacidad (cocineros, servicio) requiere prever demanda agregada de 6-12 meses antes. Históricamente experimenta picos en octubre-noviembre (compañas celebran eventos de cierre de ejercicio) y junio (celebraciones de fin de curso). Demanda actual es 500 personas/mes pero crece 8% anual por expansión geográfica.
Caso 1C: Laboratorio farmacéutico fabricante de medicamento común para diabetes. Demanda es relativamente estable (enfermedad crónica de incidencia constante), previsible, con crecimiento lento relacionado con envejecimiento poblacional. Algunos picos esporádicos causados por campañas de salud pública o cambios de recomendaciones médicas, pero predecibles con análisis de patrones históricos.
Para cada caso, redacta un párrafo de 100-150 palabras explicando tu análisis de clasificación de demanda y justificando qué método o combinación de métodos de previsión recomendarías y por qué.
Actividad 2: Aplicación de métodos de previsión a datos históricos
Se proporciona la siguiente serie histórica de ventas mensuales (en unidades) de una pequeña empresa distribuidora de material escolar para últimos 24 meses:
| Mes | Ventas | Mes | Ventas | Mes | Ventas |
|---|---|---|---|---|---|
| Ene (t-24) | 1.200 | Sep (t-12) | 3.800 | Sep (t) | 3.900 |
| Feb | 1.300 | Oct | 4.100 | Oct | 4.200 |
| Mar | 1.450 | Nov | 4.500 | Nov | 4.650 |
| Abr | 1.600 | Dic | 5.200 | Dic | 5.400 |
| May | 1.800 | Ene (t-11) | 1.400 | ||
| Jun | 1.900 | Feb | 1.500 | ||
| Jul | 1.700 | Mar | 1.650 | ||
| Ago | 1.500 | Abr | 1.800 | ||
| Sep | 3.600 | May | 2.000 | ||
| Oct | 3.900 | Jun | 2.100 | ||
| Nov | 4.300 | Jul | 1.900 | ||
| Dic | 5.000 | Ago | 1.700 |
Realiza los siguientes cálculos: (a) Calcula la previsión para enero (t+1) utilizando método de media móvil de 12 meses. (b) Calcula la previsión para enero (t+1) utilizando método de media móvil de 3 meses. (c) Analiza la serie e identifica: ¿existe tendencia? ¿existe estacionalidad? ¿cuál es el factor de estacionalidad para el mes de diciembre? (d) Considerando la estacionalidad identificada, calcula una previsión de diciembre (t+1) ajustada por estacionalidad. (e) Calcula el error de previsión (MAE) si utilizas media móvil de 12 meses para pronosticar el mes 13 en adelante (compara pronósticos contra valores reales de meses 13-24). ¿Es MAE superior o inferior a 300 unidades?
Actividad 3: Planificación integrada de ventas y operaciones
Una empresa fabricante de mochilas escolares enfrenta la siguiente situación para el próximo año fiscal: previsión de demanda por trimestre es Q1=30.000 unidades (inicio curso académico), Q2=15.000 (bajo demanda invernal), Q3=20.000 (reabastecimiento minoristas), Q4=25.000 (preparación Navidad y nuevo curso). Información operativa: (1) coste variable de materias primas es 12 euros/unidad, (2) mano de obra directa 4 euros/unidad, (3) costes indirectos variables 2 euros/unidad (total coste variable 18 euros/unidad), (4) costes fijos mensuales son 60.000 euros (personal indirecto, alquiler, servicios), (5) precio de venta es 40 euros/mochila, (6) inventario inicial es 8.000 unidades, (7) política de inventario final desea terminar año con 10.000 unidades, (8) capacidad máxima de producción es 35.000 unidades por trimestre.
Realiza los siguientes análisis: (a) Calcula la necesidad neta de producción por trimestre considerando demanda, inventario inicial, inventario final deseado, y capacidad disponible. ¿Hay algún trimestre donde la demanda excede capacidad de producción? (b) Calcula el presupuesto de costes operacionales por trimestre (desglosando costes variables totales, costes fijos, y coste unitario promedio). (c) Calcula ingresos y márgenes de contribución por trimestre. (d) Identifica el margen de contribución unitario y calcula punto de equilibrio trimestral (volumen mínimo para cubrir costes fijos). (e) Considera escenario pesimista donde demanda es 15% menor que previsión. ¿En qué trimestres caerías bajo punto de equilibrio? ¿Cuál sería la acción recomendada?
Actividad 4: Análisis de sensibilidad y toma de decisiones bajo incertidumbre
Una pequeña empresa editorial de libros técnicos evalúa lanzar un nuevo libro sobre gestión ambiental. Previsión inicial de ventas es 5.000 copias anuales a 45 euros/copia, generando 225.000 euros de ingresos. Costes de producción: 12 euros/libro (papel, impresión, encuadernación), 3 euros/libro (distribución y comisiones). Costes fijos relacionados con la línea de producto: 80.000 euros anuales (edición, marketing, gestión de plataformas digitales). Antes de proceder con la inversión inicial de 30.000 euros (diseño, fotomontaje, primeras pruebas), necesitas evaluar viabilidad bajo diferentes escenarios.
Calcula para tres escenarios (pesimista: 2.000 copias; base: 5.000 copias; optimista: 8.000 copias): (1) Coste variable total, (2) Margen de contribución total, (3) Beneficio operacional (margen de contribución menos costes fijos), (4) ROI del proyecto considerando inversión inicial de 30.000 euros, (5) Punto de equilibrio en unidades y en euros de ingresos. ¿A partir de cuántas ventas el proyecto se justifica? Redacta una recomendación sobre si proceder con el proyecto, considerando el perfil de riesgo de la empresa (explica tu razonamiento).
Actividad 5: Caso integrado de empresa compleja
Una empresa de componentes electrónicos para industria automotriz es proveedora de dos clientes principales y vende en mercado aftermarket. Estructura de demanda: (1) Cliente A (OEM principal): contrato de 3 años por 100.000 unidades/año a precio fijo de 15 euros/unidad, demanda determinística. (2) Cliente B (distribuidor independiente): demanda estimada 50.000 unidades/año pero con variabilidad de ±25%, precio de 16 euros/unidad (mayor por volumen pequeño), tendencia de crecimiento 5% anual. (3) Mercado aftermarket (repuestos): 15.000 unidades/año, altamente estacional (picos en primavera-verano cuando hay más reparaciones), precio 18 euros/unidad, crecimiento 3% anual. Costes: materias primas 6 euros/unidad, mano de obra directa 3 euros/unidad, costes indirectos 1,50 euros/unidad. Costes fijos mensuales: 120.000 euros.
Tareas: (a) Calcula previsión de demanda agregada para próximos 12 meses, desglosando por cliente y incluyendo componente de estacionalidad para aftermarket. (b) Identifica riesgos de demanda: ¿cuál es el escenario si Cliente B cae a 37.500 unidades? ¿Y si Cliente A reduce orden? (c) Calcula presupuesto anual de costes y beneficios bajo escenario base. (d) Realiza análisis de sensibilidad considerando: baja de 15% en cliente B, aumento de 10% en mercado aftermarket, incremento de 5% en costes de materias primas. (e) Redacta un memo de recomendación sobre decisiones de capacidad: ¿necesita invertir en expandir capacidad? ¿Qué riesgos identifica en estructura de demanda?
Criterios de evaluación de actividades
Para cada actividad, se evalúa: (1) Corrección conceptual: ¿demuestra comprensión clara de tipos de demanda, métodos de previsión, estructura de costes? (2) Cálculos precisos: ¿los números son correctos? ¿aparecen justificados los procedimientos? (3) Análisis crítico: ¿va más allá de cálculos mecánicos? ¿identifica implicaciones y riesgos? (4) Recomendaciones fundamentadas: ¿las conclusiones siguen lógicamente de análisis realizado? (5) Claridad en comunicación: ¿explica pasos de forma que otro estudiante puede seguir el razonamiento?
Ideas clave
- La clasificación correcta de tipos de demanda (dependiente/independiente, determinística/probabilística, patrones temporales) es requisito para seleccionar métodos de previsión apropiados.
- Métodos cuantitativos requieren análisis cuidadoso de datos históricos, incluyendo descomposición en tendencia, estacionalidad e irregularidad, para mejorar precisión.
- La planificación integrada de ventas y operaciones requiere traducir previsiones de demanda en presupuestos de costes, análisis de capacidad, y decisiones de producción realistas.
- El análisis de punto de equilibrio y sensibilidad revela viabilidad financiera bajo diferentes escenarios, permitiendo decisiones defensivas antes de cambios de mercado.
- Casos complejos con múltiples clientes, patrones diversos de demanda y restricciones de capacidad requieren planificación integrada que balancea ambiciones comerciales con realidades operacionales.
- Las competencias en previsión y planificación son decisivas para rentabilidad: errores significativos en previsión generan costosos excesos de inventario o roturas de stock.