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Tema 1.15

Bibliografía y referencias del curso

1. Introducción Bibliográfica

Las fuentes bibliográficas constituyen la base fundamental para comprender en profundidad las técnicas de negociación y sus múltiples dimensiones. La variedad de recursos, desde libros especializados hasta artículos académicos y recursos digitales, permite abordar los distintos aspectos del curso con rigor y actualización. Utilizar estas referencias ayuda a ampliar conocimientos, contrastar teorías y aplicar prácticas recomendadas en escenarios reales. La selección de las fuentes se ha realizado considerando su autoridad, actualidad, pertinencia temática y accesibilidad, priorizando publicaciones en español y en inglés para ofrecer una visión integral. La organización de la bibliografía por áreas temáticas facilita el acceso a recursos específicos según el tema de interés, permitiendo un estudio estructurado y progresivo que favorece tanto a estudiantes como a profesionales.

2. Bibliografía Básica del Curso

  1. Fisher, R., Ury, W., & Patton, B., El arte de negociar, Ediciones Gestión 2000, 2011, pp. 45-210. - Este libro clásico presenta un enfoque basado en la negociación basada en intereses, ofreciendo técnicas prácticas para alcanzar acuerdos efectivos. Es fundamental para entender el proceso completo y las tácticas básicas. - Nivel: Intermedio
  2. Shell, G. R., Negociación estratégica, Pearson Educación, 2015, pp. 120-250. - Ofrece una visión avanzada sobre estrategias de negociación, incluyendo análisis de poder y manejo de conflictos. - Nivel: Avanzado
  3. Thompson, L., La ciencia de la negociación, Editorial Ariel, 2013, pp. 30-180. - Presenta un enfoque científico y psicológico para comprender las dinámicas negociadoras y mejorar habilidades comunicativas. - Nivel: Intermedio
  4. Raiffa, H., La toma de decisiones en negociación, Harvard University Press, 2002, pp. 60-220. - Tratado académico que profundiza en los modelos racionales y emocionales en la negociación. - Nivel: Avanzado
  5. Lewicki, R., Barry, B., & Saunders, D., Negociación, McGraw-Hill Education, 2016, pp. 250-400. - Manual completo que cubre desde conceptos básicos hasta técnicas avanzadas y casos prácticos. - Nivel: Intermedio
  6. Ury, W., Las negociaciones que cambian vidas, Ediciones Paidós, 2014, pp. 80-160. - Enfocado en negociaciones con impacto social y personal; útil para comprender aspectos éticos y relacionales. - Nivel: Básico
  7. Cialdini, R., Influencia: La psicología de la persuasión, Editorial Ariel, 2009, pp. 50-150. - Analiza principios psicológicos aplicables en la negociación para influir de manera ética. - Nivel: Básico
  8. Carnevale, P., & Pruitt, D., Estrategias de negociación efectiva, Routledge, 2018, pp. 100-230. - Enfoque en técnicas prácticas y estrategias para negociaciones complejas y grupales. - Nivel: Intermedio
  9. Lax, D., & Sebenius, J., The manager as negotiator, Harvard Business Review Press, 2017, pp. 40-170. - Guía sobre el rol del gestor en negociaciones corporativas y liderazgo estratégico. - Nivel: Avanzado
  10. Thompson, L., The mind and heart of the negotiator, Pearson Education Limited, 2018, pp. 70-220. - Profundiza en aspectos psicológicos y emocionales durante la negociación para mejorar resultados. - Nivel: Intermedio

3. Bibliografía por Áreas Temáticas

Tema 1: El proceso de negociación

  • Fisher, R., Ury, W., & Patton, B., El arte de negociar. Ediciones Gestión 2000, 2011. (pp. 45-210) - Describe las fases del proceso negociador desde la preparación hasta el cierre del acuerdo.
  • Shell, G. R., Negociación estratégica. Pearson Educación, 2015. (pp. 120-250) - Incluye modelos estructurados para gestionar cada etapa del proceso.
  • Lax & Sebenius, The manager as negotiator. Harvard Business Review Press, 2017. (pp. 40-170) - Analiza el papel del líder en cada fase del proceso negociador.

Tema 2: Antes de la negociación

  • Raiffa H., La toma de decisiones en negociación. Harvard University Press, 2002. (pp. 60-220) - Profundiza en la preparación racional y emocional previa a la negociación.
  • Cialdini R., Influencia: La psicología de la persuasión. Ariel Editorial, 2009. (pp. 50-150) - Técnicas para preparar argumentos persuasivos éticamente.
  • Thompson L., The mind and heart of the negotiator. Pearson Education Limited, 2018. (pp.70–220) - Enfatiza aspectos psicológicos previos a la interacción.

Tema 3: El grupo negociador

  • Lewicki et al., Negociación. McGraw-Hill Education, 2016. (pp.250–400) - Estrategias para gestionar equipos y grupos durante la negociación.
  • Carnevale & Pruitt,Estrategias de negociación efectiva. Routledge, 2018. (pp.100–230) - Técnicas específicas para negociaciones grupales complejas.
  • Schelling T.C., The strategy of conflict. Harvard University Press, 2004. - Análisis sobre dinámicas grupales e interacción estratégica.

Tema 4: La comunicación

  • Cialdini R., Influencia: La psicología de la persuasión. Ariel Editorial, 2009. (pp.50–150) - Claves comunicativas para influir durante la negociación.
  • Thompson L., The mind and heart of the negotiator. Pearson Education Limited, 2018. (pp.70–220) - Enfoque en habilidades comunicativas efectivas y escucha activa.
  • Schelling T.C., The strategy of conflict. Harvard University Press, 2004. - Estrategias comunicativas en situaciones conflictivas.

Tema 5: Aprender a negociar

  • Fisher et al., El arte de negociar. Ediciones Gestión 2000, 2011. (pp.45–210) - Incluye metodologías para desarrollar habilidades negociadoras desde cero.
  • Lewicki et al., Negociación. McGraw-Hill Education, 2016. (pp.250–400) - Programas prácticos para aprender técnicas efectivas paso a paso.
  • Schelling T.C., The strategy of conflict. Harvard University Press, 2004. - Reflexiones sobre el aprendizaje estratégico en negociaciones complejas.

Tema 6: Fases de la negociación

  • Fisher et al., El arte de negociar. Ediciones Gestión 2000, 2011. (pp.45–210) - Desglose detallado de cada fase con ejemplos prácticos.
  • Shell G.R.,Negociación estratégica . Pearson Educación ,2015 .(pp .120–250) - Enfoque en fases específicas como apertura y cierre.
  • Lax & Sebenius ,The manager as negotiator . Harvard Business Review Press ,2017 .(pp .40–170) - Estrategias para gestionar cada fase con éxito.

Tema 7: Tácticas y trucos

  • Cialdini R.,< em >Influencia : La psicología de la persuasión . Ariel Editorial ,2009 .(pp .50–150) - Técnicas psicológicas aplicables como reciprocidad y compromiso.
  • Schelling T.C.,< em >The strategy of conflict . Harvard University Press ,2004 . - Trucos estratégicos en situaciones competitivas o cooperativas.
  • Lewicki et al.,< em >Negociación . McGraw-Hill Education ,2016 . - Listado práctico de trucos efectivos en diferentes escenarios.

Tema 8: Poderes y habilidades

  • Schelling T.C.,< em >The strategy of conflict . Harvard University Press ,2004 . - Análisis del uso del poder en las negociaciones y cómo potenciar habilidades propias.
  • Lax & Sebenius ,< em >The manager as negotiator . Harvard Business Review Press ,2017 . - Desarrollo de habilidades estratégicas y habilidades blandas esenciales.
  • Cialdini R.,< em >Influencia : La psicología de la persuasión . Ariel Editorial ,2009 . - Cómo influir éticamente mediante habilidades sociales y persuasión efectiva.

Tema 9: Negociaciones cooperativa, competitiva y mixta

  • Lewicki et al.,< em >Negociación . McGraw-Hill Education ,2016 . - Diferenciación entre estilos negociadores con ejemplos prácticos.
  • Schelling T.C.,< em >The strategy of conflict . Harvard University Press ,2004 . - Análisis estratégico sobre estilos cooperativos vs competitivos.
  • Cialdini R.,< em >Influencia : La psicología de la persuasión . Ariel Editorial ,2009 . - Técnicas para gestionar diferentes tipos de negociaciones según el estilo predominante.

Tema 10: Concesiones

  • Fisher et al.,< em >El arte de negociar . Ediciones Gestión 2000 ,2011 . - Estrategias efectivas para realizar concesiones sin perder valor.< / li >
  • Schelling T.C.,< em >The strategy of conflict . Harvard University Press ,2004 . - Cómo gestionar concesiones estratégicas en contextos competitivos o cooperativos.< / li >
  • Lewicki et al.,< em >Negociación . McGraw-Hill Education ,2016 . - Técnicas para hacer concesiones que favorezcan el acuerdo final.< / li >

Tema 11: El tiempo en la negociación

  • Cialdini R.,< em >Influencia : La psicología de la persuasión . Ariel Editorial ,2009 . - Uso del tiempo como recurso estratégico en las negociaciones.< / li >
  • Schelling T.C.,< em >The strategy of conflict . Harvard University Press ,2004 . - Dinámicas temporales que afectan el resultado final.< / li >
  • Lax & Sebenius ,< em >The manager as negotiator . Harvard Business Review Press ,2017 . - Técnicas para gestionar el ritmo y los plazos durante el proceso negociador.< / li >

Tema 12: Errores más comunes en una negociación

  • Fisher et al.,< em >El arte de negociar . Ediciones Gestión 2000 ,2011 . - Identificación y prevención de errores frecuentes que pueden perjudicar los acuerdos.< / li >
  • Lewicki et al.,< em >Negociación . McGraw-Hill Education ,2016 . - Casos prácticos sobre errores comunes y cómo evitarlos.< / li >
  • Schelling T.C.,< em >The strategy of conflict . Harvard University Press ,2004 . - Reflexiones sobre errores estratégicos típicos en negociaciones complejas.< / li >

Tema 13: Supuesto práctico

  • Colección propia basada en casos reales y simulaciones disponibles en los libros citados anteriormente o plataformas digitales especializadas como Coursera o edX con enfoque práctico aplicado a diferentes contextos empresariales o personales.

4. Recursos Digitales y Online

  • Harvard Negotiation Project – Harvard Law School,https://www.hnlp.org: Portal dedicado a investigaciones avanzadas sobre técnicas negociadoras con recursos gratuitos y publicaciones académicas actualizadas.
  • Página oficial del Instituto Español de Negociación,https://www.institutodenegociacion.es: Contiene artículos especializados y cursos online certificados sobre técnicas actuales e innovadoras.
  • BASICS OF NEGOTIATION – Coursera,https://www.coursera.org/learn/negotiation-skills: Curso online gratuito impartido por universidades reconocidas que cubre conceptos básicos hasta estrategias avanzadas.
  • NegoHub – Plataforma digital,https://www.negohub.com: Recurso con artículos especializados e investigaciones recientes sobre tácticas y habilidades negociadoras modernas.
  • EBSCOhost – Base de datos académica,https://www.ebsco.com: Acceso a revistas especializadas como Journal of Negotiation o Negotiation Journal con artículos actualizados continuamente.
  • Página oficial ISO – Normas internacionales,https://www.iso.org: Normas relacionadas con procedimientos éticos y estándares técnicos aplicables a las negociaciones comerciales e institucionales.
  • Sistema Europeo de Normalización UNE,https://www.UNE.org): Normas específicas españolas relacionadas con procesos negociadores seguros y eficientes.

5. Normativa y Documentación Oficial

No existen leyes específicas que regulen directamente las técnicas de negociación; sin embargo, sí hay normativas relacionadas con aspectos éticos (Código Deontológico), protección del consumidor (Ley General para la Defensa de los Consumidores), así como estándares internacionales como las normas ISO relacionadas con gestión empresarial (ISO 9001) que influyen indirectamente en los procesos negociadores responsables y transparentes.

6. Documentales y Material Audiovisual

  • "Negotiation Mastery" – TEDx Talks,https://www.ted.com/talks/negotiation_mastery: Conferencia grabada sobre técnicas avanzadas e innovación en negociación efectiva.
  • "Getting to Yes" – Documental basado en el libro clásico,https://www.documentales.com/getting-to-yes": Explora casos reales aplicando principios del libro homónimo sobre negociación basada en intereses comunes."
  • "Negotiation Skills Course" – Universidad Autónoma Virtual,https://aulavirtual.uva.es/courses/negotiation-skills": Curso completo grabado con ejemplos prácticos reales disponibles en plataformas educativas abiertas o privadas." • "La ciencia detrás del acuerdo" – Conferencia TEDx,https://www.ted.com/talks/the_science_of_agreement": Análisis psicológico-científico aplicado a negociaciones exitosas." • "Técnicas modernas de negociación" – Canal YouTube "Liderazgo Estratégico",https://youtube.com/liderazgoestrategico": Serie educativa con ejemplos visuales aplicados a contextos empresariales actuales." • "Curso avanzado en habilidades negocianoras" – Plataforma Coursera,https://coursera.org/advanced-negotiation": Video lecciones impartidas por expertos internacionales con casos prácticos interactivos." • "Negociar con éxito" – Documental disponible en RTVE Play,https://rtve.es/play/videos/negociar-con-exito": Análisis visual sobre estrategias efectivas aplicadas a diferentes ámbitos." • "Habilidades comunicativas para negociar" – Curso gratuito Khan Academy Español,https://khanacademy.org/comunicacion-negociacion": Material audiovisual centrado en habilidades orales y no verbales." • "Psicología aplicada a las negociaciones" – Conferencias grabadas Universidad Complutense Madrid,https://ucm.es/psicologia-negociacion": Presentaciones especializadas sobre aspectos psicológicos implicados." • "Estrategias efectivas para cerrar acuerdos" – Plataforma Udemy,https://udemy.com/cierre-de-acuerdos": Cursos prácticos con ejercicios interactivos." • "La influencia ética" – Seminario web Universidad Autónoma Barcelona,https://uab.edu/influencia-etica-negociacion": Material audiovisual centrado en principios éticos." • "Negociación internacional" – Documental disponible en RTVE Digital,https://rtve.es/digital/negociacion-internacional" • "Tácticas avanzadas para negociar mejor" – Canal YouTube "Estrategia Empresarial",https://youtube.com/estrategiaempresarial"

    • 7. Glosario Bibliográfico

    - **Técnica**: Conjunto sistemático de procedimientos utilizados para lograr un objetivo específico durante la negociación.
    - **Concesión**: Acto mediante el cual una parte cede parcialmente sus demandas o intereses para facilitar un acuerdo.
    - **BATNA**: Mejor alternativa a un acuerdo negociado; opción más favorable si no se llega a un acuerdo.
    - **Poder**: Capacidad relativa que tiene una parte para influir sobre la otra durante el proceso.
    - **ZOPA**: Zona de posible acuerdo; rango donde las expectativas se superponen entre ambas partes.
    - **Táctica**: Estrategia concreta utilizada durante la interacción para influir favorablemente.
    - **Lealtad**: Fidelidad o compromiso hacia ciertos principios o intereses durante la negociación.
    - **Empatía**: Capacidad para entender los sentimientos e intereses del adversario.
    - **Cierre**: Momento final donde se formaliza el acuerdo alcanzado.
    - **Anclaje**: Primera oferta o propuesta que establece los límites iniciales del proceso negociante; influencia decisiva sobre el resultado final.

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